Ce poți negocia într-un contract de factoring? Mai mult decât crezi

Înțelege libertatea reală pe care o ai în stabilirea condițiilor de colaborare

Pentru multe companii, factoringul pare un serviciu rigid, cu reguli prestabilite și condiții standardizate. În realitate, un contract de factoring este mult mai flexibil decât se crede. Majoritatea clienților se concentrează pe comisionul de factoring și procentul de avans, însă acestea sunt doar două dintre numeroasele elemente care pot fi negociate. O abordare strategică, bazată pe o bună înțelegere a propriilor nevoi financiare, îți poate aduce o colaborare mai profitabilă, mai sigură și mai adaptată la specificul afacerii tale.

Negocierea nu înseamnă doar reducerea costurilor, ci obținerea unei structuri contractuale care sprijină dezvoltarea pe termen lung. Într-un parteneriat sănătos, firma de factoring este deschisă la dialog, pentru că și ea are de câștigat de pe urma unui client stabil, organizat și de încredere. De aceea, este important să știi exact ce aspecte poți discuta înainte de semnare și cum să le argumentezi astfel încât să obții condițiile ideale pentru compania ta.

Tipul de factoring – alegerea potrivită pentru profilul tău de risc

Primul aspect esențial care se poate negocia este tipul de factoring utilizat. În funcție de nevoile și strategia ta de business, poți opta pentru factoring cu regres, fără regres, intern sau internațional. Fiecare variantă are avantaje și implicații diferite asupra costurilor, riscurilor și relației cu clienții tăi.

Factoringul cu regres presupune că tu, ca beneficiar, îți asumi riscul neplății din partea clientului. Este o opțiune mai ieftină, dar implică responsabilitate financiară suplimentară. Dacă ai clienți cu istoric bun de plată și relații comerciale stabile, poți negocia o formulă de factoring cu regres la un comision redus. În schimb, dacă lucrezi cu parteneri noi sau în piețe mai volatile, factoringul fără regres poate fi o alegere mai sigură, chiar dacă are costuri mai mari. În acest caz, riscul de neplată este preluat de firma de factoring.

Un element adesea negociabil este posibilitatea combinării celor două tipuri – un model mixt, în care unele facturi sunt finanțate cu regres, iar altele fără regres, în funcție de profilul clientului. Acest tip de flexibilitate oferă un control mai bun asupra riscurilor și costurilor.

De asemenea, poți discuta despre factoringul confidențial (în care clienții tăi nu sunt informați despre cesiune) versus factoringul notificat (în care aceștia sunt anunțați oficial). Alegerea depinde de specificul relațiilor comerciale și de imaginea pe care dorești să o menții în fața clienților tăi.

Tipul de clienți acceptați și limitele de finanțare – o zonă cheie de flexibilitate

Un alt element negociabil într-un contract de factoring este lista clienților acceptați pentru finanțare. De regulă, firma de factoring stabilește anumite criterii de eligibilitate – istoricul de plată, bonitatea, vechimea relației comerciale sau valoarea facturilor. Totuși, aceste criterii nu sunt rigide și pot fi ajustate în funcție de istoricul tău și de comportamentul clienților.

Dacă ai demonstrat că portofoliul tău este solid și că facturile sunt plătite la timp, poți negocia extinderea listei de clienți acceptați. Uneori, firma de factoring refuză inițial anumiți clienți considerați „cu risc mediu”, dar, în urma unei colaborări pozitive, poate decide să-i includă. Poți propune și un sistem de testare – câteva facturi pilot pentru clienții mai noi, pentru a demonstra că sunt parteneri de încredere.

De asemenea, limitele de finanțare sunt adesea negociabile. La începutul colaborării, compania de factoring poate stabili un plafon general – de exemplu, o sumă maximă totală sau o limită per client. Dacă volumul de facturi crește sau dacă istoricul tău rămâne impecabil, poți solicita creșterea acestor limite fără modificări majore ale comisionului.

Un alt aspect important este modul de calcul al procentului de avans. Deși standardul este între 80% și 90% din valoarea facturii, acesta poate fi ajustat în funcție de clientul cesionat sau de durata termenului de plată. De exemplu, poți negocia un avans mai mare pentru facturile către clienți premium, cu bonitate ridicată.

Această personalizare a condițiilor de finanțare reflectă maturitatea colaborării și arată că firma de factoring îți cunoaște businessul în detaliu.

Nivelul de risc și clauzele contractuale – spațiul real de negociere

Poate cea mai puțin discutată, dar una dintre cele mai importante zone de negociere, este cea legată de nivelul de risc și de clauzele contractuale asociate. Un contract de factoring echilibrat trebuie să protejeze ambele părți, dar fără să fie excesiv de restrictiv pentru compania finanțată.

În primul rând, poți negocia termenele de decontare și condițiile de regres. De exemplu, în loc ca obligația de rambursare să se activeze după 60 de zile de întârziere, poți cere o extindere la 90 de zile, mai ales dacă activezi într-un sector cu plăți lente.

Clauzele de penalizare pot fi, de asemenea, ajustate. Solicită ca penalitățile să fie aplicate doar în cazuri clar definite – transmiterea de facturi false, neconforme sau lipsa documentelor justificative – și nu în situații administrative minore.

Totodată, un alt aspect negociabil este clauza de reziliere. O firmă de factoring serioasă va accepta o perioadă rezonabilă de preaviz, fără taxe suplimentare. Dacă ai planuri de extindere sau schimbare a strategiei de finanțare, flexibilitatea la încetarea contractului îți poate oferi siguranță pe termen lung.

Nu în ultimul rând, poți negocia serviciile suplimentare incluse în colaborare: scoringul de client, rapoartele de risc, consultanța financiară sau accesul la platforme digitale pentru gestionarea facturilor. Aceste elemente adaugă valoare reală și te ajută să iei decizii mai informate.

În concluzie, un contract de factoring nu este un document fix, ci un cadru de colaborare care se poate adapta perfect la specificul companiei tale. Tipul de factoring, lista clienților eligibili, limitele de finanțare și nivelul de risc sunt doar câteva dintre aspectele pe care le poți negocia. Cu o abordare profesionistă și o comunicare deschisă, poți transforma un simplu contract într-un parteneriat solid, care îți oferă siguranță, flexibilitate și sprijin real în creșterea afacerii tale.